Лекции УНСС Блогът на Петко Иванов

Лекции по Търговия при доц. Силвия Терезова – УНСС

Университет: УНСС

Предмет: Търговия

Преподавател: доц. Силвия Терезова

Коментар: Лекциите са доста подробни и са напълно достатъчни за подготовка

Подкрепи блогът: Тъй като поддръжката на сайта и оформяннето на подобни материали изискват доста време и ресурси ще съм благодарен ако разгледаш някои проморциолни продукти, със специално намаление за читателите.

Същност, историческо развитие на размяната и търговията

Думичката търговия има латински произход(comerce), което означава покупко продажба. След осъществяването на икономическата реформа възникват и нови термини, но термина търговия се запазва. Запазва същността си. Имаме търговия независимо дали търгуваме със страна извън Европейския съюз или със страна в рамките на Европейския съюз.

Като търговия разбираме – всичките дейности свързани с покупката и реализацията на продуктите на пазара. По правило търговията и размяната възникват на определен етап от общественото развитие. Като съветския академик Доместенов, като ра прехвърляне на стоки от един субект на друг върху принципите на доброволността и еквивалентността. За възникването на размяната и нейното същетвуване като такава са необходими следните 4 условия:

  • Да съществуват най-малко 2 страни
  • Всяка от страните да притежава материално благо, което има стойност за другата страна
  • Всяка от страните да е свободна да приеме или отхвърли предложението за размяна
  • Материалното благо да премине в притежание от един субект на друг. Или казано с други думи да се промени формата на собствеността.

Съвременните условия, когато размяната има ключова роля в обществено икономическото развитие тези виждания се актуализират, като Филип Котлър определя 5 икономически, като първите 4 са същите, но 5тото условие е добавено – всяка една от страните да е обедена че сътрудничеството и с другата страна е възможно или изгодно, т.е. акцентира се върху това че за да съществува размяна, чрез тази размяна трябва да се подобрява благосъстоянието на всяка една от страните. Котлър разглежда размяната като процес за създаване на стойност. Размяната възниква от определен етап на общественото развитие, като през всеки един от последващите етапи начините по които тя се извършва, мястото и средствата за осъществяването на размяната са различни. Дълбоките корени на възникването на размяната са общественото разделение на труда, което също има своите етапи, обособяването на производителите върху основите на формата на собственост, безграничните човешки потребности и ограничеността на материалните ресурси. Според някои автори размяната датира още от разпадане на първобитно общинския строй, като размяна на материални блага не между отделни индивиди, а между отделни племена. Основната предпоставка за възникване на размяната е общественото разделение на труда, в резултата на което се създават условия за нарастване производителността на производството в следствие на специализирането на отделните индивиди в осъществяването на точно определени дейности. Именно тази специализация позволява съкращаване на сроковете за осъществяване на тези дейности, повишаване квалификацията на лицата, които извършват тези дейности, в резултат на специализацията се използва точно определен тип оборудване, технологии, увеличава се обема на произвежданата продукция, в резултата на което взниква излишък от продукти, или с други думи произвеждаме повече отколокото ни е необходимо. Именно този излишък поражда необходимостта от възникването на размяната. От гледна точка на разделението на труда се разграничават следните етапи:

  • Обособяването на земеделието и животновъдството. В резултат на това обособяване лицата, които се обособяват с определена дейност произвеждат повече продукция и се появява излишък. Този излишък се предлага отначало в т.нар. религиозни центрове, където хората се събират на религиозни празници и там осъществяват размяната, като тя има стихиен характер.
  • Появата на занаятите – в резултат на което се разширява и обогатява продукцията предлагана за размяна т.е. разширява се стоковото производство. През този период се създават и предпоставките за превръщането на размяната от случайно явление към организирано такова. По това време възникват и градовете, които създават свои собствени правила и норми на основата на които се осъществява развитието им, съответно и развитието на размяната. Обособяват се обособени места на размяната, която се осъществява в точно определени дни, като се е осъществявал и контрол върху качеството на стоките, които са се разменяли. Така постепенно се е формирал пазара, като точно определено място на което се е осъществявала размяната. Първоначално е имала натурален характер без участиетие на посредник и без участието на парите. Тази размяна е можела да съществува само в случаите в които двамата участници в размяната са предлагали такива стоки, които взаимно удовлетворяват потребностите им.
  • В процеса на развитието на общественото производство и на разделението на труда, в процеса на размяната се открояват няколко стоки, които играят ролята на еквивалент. За нашата страна това са били, зърното вълната и тютюна. Появата на златото и на парите, процесът на размяната достига връх в своето развитие и размяната се трансформира в стоков обмен с участието на парите Стока-Пари-Стока. С появата на парите акта на размяна се разделя на 2 противоположни, но в същото време взаимно свързани помежду си сделки, а именно – продажбата(предлагането на стока срещу определена сума) и покупката(придобиване на друга стока срещу тези пари). Парите възниквайки и опосредствайки размяната създавата условие за възникване на стоковото обръщение като високо развит обмен осъществяват с помощта на парите по взаимно съглание на страните и на принципа на еквивалентността. По нататъчното развитие на размяната е свързано с възникването на търговския капитал. С третото разделение на труда дефакто възниква и търговския капитал и се появява и търговеца като посредник т.е. стоковия капитал се трансформира в търговски капитал и възниква търговеца, който е един специфичен стопански субект, а именно, той не произвежда, а купува дадените стоки с цел да ги продаде. По този начин търговеца осъществява връзката между производството и потреблението. Търговеца оказва и въздействие върху производителя, като стопански субект. Пари – Стока – Пари’  Тази разлика между пари и пари’ се нарича брутен доход. С възникването на търговския капитал се създават условия за реализация на тези стоки пре определени условия т.е. осъществяване на определено равнище и качество на обслужването по време и при осществяването на покупката на стоки. С оглед на това че търговеца инвестира свой капитал, като купува вече произведени стоки, организира тяхното придвижване, тяхното съхраняване, осъществява определени условия, процеса на избор на стоките от клиентити и решението за покупка.

Обособеността на търгоията и размяната се обеснява с наличието на следните 2 предпоставки:

  • Стопанските субекти участващи в размяната да са обособени на принципа на собствеността
  • На взаимодествието между участниците в процеса на размяна. Системата на взаимодействие между субектите участващи в размяната може да възникне и да съществува само ако са налице следните условия:
    • Всяка стопанска единица трябва да притежава пълна свобода на избор на стопанска дейност, пълна свобода от гледна точка на изборите на методи за нейното организиране и управление и не на последно място свободата да се конкурира с останалите участници. Тази свобода се осъществява на основата на обособяването на стопанските субекти въз основа на различните форми на собственост(държавна, частна общинска, кооперативна и други).
    • При осъществяване на дейността си, стопанските субекти имат пълно право да се разпореждат със собствеността си.
    • За да възникне и съществува взаимодействие между стопанските субекти е необходимо всяка една от страните да притежава излишък т.е. известно количество продукти, което да надхвърля нейните потребности. В резултат на този излишък всеки от тези стопански субекти може да реализира своята продукция т.е. да отчужди излишната продукция, следователно в исторически аспект търговията може да бъде определена като най-висша форма на размяна с посредничеството на парите и цените. Търговския капитал, който възниква в резултат на третото обществено разделение на труда, притежава свои характерни особености, които могат да бъдат обособени в следното. Търговския капитал обслужва оборота не на един, а на много промишлени капитали, които функционират в различни отрасли и области на икономиката. Друга специфична особеност и силна страна на търговския капитал е че търговския капитал дава възможност на производителя да работи в по крупни мащаби съдейства за неговата диверсификация, а следователно и за повишаване производителността и рентабилността на съответното производство. Специализирайки се в процеса на реализация на различните стоки трговския капитал съкращава времето на стоковото оръщение ускорявайки кръгообората на производствения капитал. Кръгооборота на търговския капитал се осъществява при специфична структура време или скорост на обръщение и норма на печалба. Под влияние на свободно приливащите се капитали на основата на конкуренцията изменението на нормата на печалбата и размера на дивидентите търговския капитал започва да се насочва към нови форми. Влага се за покупко продажба на ценни книжа, валута, недвижими имоти и други, т.е. налице е процес на разширяване. Функционалното предназначение на търговския капитал и на неговата структура. Едновременно с това той се инвестира в различни видове търговска дейност, търговия на едро, на дребно, борсова търговия, електронна търговия и други. Участниците в тези търговии са некрайните потребители, а отделни търговски фирми вериги, холдингови компании т.е с развитието на икономиката се появяват нови форми и се разширява приложението на търговския капитал.

Между пазар и търговия съществува взаима обословеност, но между тях не може да бъде поставен знак на равенство. Търговската дейносте е специфично обособена стопанска дейност със свои правила на организаиция и специфика, която играе съществена роля в икономиката, което дава основание тя да бъде определена като кръвоносната система на всяка една икономика. Т.е. роля на търговията за развитието на икономиката. Съществената роля на търговията за икономиката може да бъде разгледана в следните направления:

  • Чрез покупката на стоките от производителите, вносителите или доставчиците, търговията съдейства за покриване на техните разходи за реализиране на печалба, реинвестирането на която позволява възобновяване на производствения процес и то в по-големи мащаби.
  • Съществен е приносът на търговията в добавената стойност на икономиката на страната като относителния дял на тази добавена стойност все повече нараства, което е индикатор за преимуществено развитие на услугите в нашата страна и с оглед на добавената стойност, който се създава в търговията съществува специфика от гледна точка на измерването на добавената стойност от реализацията на стоките или добавената стойност на търговията със стоки.

Равнище на брутен доход GMR=(GM/S)*100

Търговска надбавка – равна е на брутния доход(GM). Може да се представа както чрез брутния доход(GM), така и чрез равнището на брутния доход. TH=(Ping – Pig)/Pig*100

Равнище на оперативне разходи Pf=S(GMR-OCR)

Рентабилността на база продажби Rs=Pf/S      Rs=GMR-OCR

Значителен е труда на трудовите ресурси ангажирани в този сектор от икономиката и това е така заради връзката между клиент и продавач. Дори при форма на самообслужване пак е значителен броя на търговските работници. По този начин търговията въздейства на безработицата и я намаля. Спецификата на търговската дейност предполага приобладаването на краткотрайните активи, което се обославя от характера на търговската дейност.  При осъществяване на търговската дейност от оборота се защитават средства, тъй като може за много кратък период от време да се възвърнат средствата. Влияе върху производството като го напътства, косвено за това какво да се произвежда. На базата на информацията за реализираните продажби, той може непосредствено да изследва потребителското търсене и по този начин влияе на това какво да се произвежда.

Индикатор е за промените в потребителското търсене, респективно за промените на структурите на разходите в домакинствата. Става въпрос за това какъв е относителния дял на домакинствата за покупка на стоки, за придобиване на услуги и т.н. Каква част от разходите на домакинствата са насочени към покупката на хранителни стоки и не хранителни. Тези показатели са индикатори за потребителското търсене.

Търговията въздейства и върху потребителите и тяхното поведение, чрез вида и качеството на предлаганите стоки. С различни маркетингови инструменти може да се стимулират продажбите на едни стоки и да се възпира такова на други стоки. Т.е. чрез тъгрговията се въздейства на потребителското поведение и потребителските навици.

Съществуват различни подходи при оределяне класификационните структури в търговията един от които е така наречение дискретивен подход. Най-общо този подход предполага разглеждането на търговските структури въз основа на общественото разделение на труда, вътрешно отрасловата конкуренция. В исторически аскепкт биха могли да бъдат обосовени следните търговски структури:

  • Търговия на дребно
  • Търговия на едро
  • Дистрибуция на стоки и услуги
  • Комисионна търговия
  • Консигнационна търговия
  • Борсова търговия
  • Аукционна търговия
  • Франайзингова и лизингова търговия
  • Амбулантна търговия и други

Всяка от тези видове търговска дейност е икономически организационно и технологично обособена в икономиката. Възникват на определен етап от обществено икономическото развитие, непрекъсанто се разширяват и обогатяват. Дискриптивния подход за класификация на търговията, може да се разглежда и в следните направелния.

  • По характер на функциите
    • Търговия на дребно – първата форма на търговска дейност, първоначално възникнала като амбулантна търговия, която е осигурявала изхранването на домакинствата. В последствие тази дейност се локализира възникват първите магазини за да достигнем до днешни времена, в които вече съществуват големи търговски центрове(т.нар. молове). Търговията на дребно е самостоятелно обособена, стопанска дейност свързана с продажбата на стоки и услуги непосредствено на населението с цел печалба. Характерните особености на търговията на дребно, могат да бъдат систематизирани в следните направления. При търговията на дребно се предлагат потребителски стоки, т.е. стоки които задоволяват потребностите на крайния клиент, в момента в който клиентът закупи стоката, тя престава да бъде стока, напска сверата на стоковото направление и отива като предмет за лично потребление. В основата на успеха на търговеца на дребно, респективно това че той има възможност да реализира тези потребителски стоки е търсенето на клиентите, съответно мотива или това, което го подбужда да осъществи тази покупка. Освен че търговеца на дребно е най-крайния участник в канала за диструбиция, той е най-близко до крайният клиент, т.е. може най-лесно да изучава потребностите на клиентите и промените в изискванията на клиентите като по този начин генерирайки информация за това потребителско търсене, той вздейства върху останалите участници в канала за дистрибуция на потребителските стоки и косвено съдейства за това те да получат определена печалба. Успеха на търговеца на дребно зависи от това до колко добре познава своите клиенти и до каква степен може да реагира и да се адаптира към промените в потребителското търсене. Магазинна търговия на дребно – това че търговеца на дребно предлагайки потребителски стоки на крайния клиент, винаги е позициониран на точно определено място, което предупределя неговите характеристики и особености. Търговецът на дребно е този, който осъществява непосредствен контакт с крайния клиент и възможностите да си създадете лоялни клиенти до голяма степен зависят от персонала, който непосредствено обслужва клиентите. Той купува потребителските стоки за да ги препродаде и то на крайните клиенти. Задоволявайки потребностите на крайните си клиенти търговеца на дребно формира определен стоков асортимент, който има своите характеристики, ширина и дълбочина. По този начин търговеца осигурява възможности за избор при задоволяването на точно определена потребности и от друга страна той позволява на крайния потребител да извърши различни покупки. Предоставяйки различни продукти, търговеца на дребно може да стимулира или да ограничи потреблението на дадени продукти.
    • Търговия на едро – те са самостоятелна стопанска обособена дейност, изпълняват точно определени специфични функции. Но за разлика от търговците на дребно, дори търговците на едро на потребителски стоки, но спецификата е че те не обслужват по правило крайния клиент, а в повечето случаи обслужват търговците на дребно като им осигуряват желания от тях асортимент. Търговците на едро могат да предлагат и инвестиционни стоки, т.е. техните клиенти може да са производители. Предлагат се не стоки за крайно потребление, а стоки необходими в производството. Специализирани са в точно определен вид дейности. Притежават големи помещения в които могат да съхраняват стоките, до момента до който не ги реализират при търговеца на дребно. Търговеца на едро предлага стоките в по-големи разфасовки. Той преобразува стоките на едро в различни разфасофки, и по този начин преобразува търговския асортимент. Търговецът на едро има и свои определени функции свързани с предвижването на стоките. Те обикновено разполагат със свой собствен транспорт, т.е. имат възможност да оптимизират търговските си разходи, които са важен елемент на цената именно в резултат на големите доставки имат възможност да реализират икономия от мащаба, т.е. да намалят транспортните разходи за доставката на единица стока или казано с други думи търговеца на дребно, каквито и доставки да прави от разнообразни стоки, ако подържа свой собствен транспорт, осъществявайки покупките си от търговци на едро за него ще бъде много по неизгодно.
  • Форми на собственост
  • Вида на предлагания продукт
  • По територия на разположение(по локаизация)
  • Форма на осъществяване на продажбите

 

Стратегически подход за класификация на търговците на дребно

Предполага определени признаци въз основа на които се разкрива спецификата на различните търговци. Един от тези признаци е търговска надбавка, а друг такъв е обръщаемостта. В зависимост от това колко е висока търговската надбавка се определя продажната цена. Обръщаемостта – N=S/A, може да бъде измерена в скорост на обръщение или брой обороти. Най-високо обръщаеми са стоките, като в някои случаи достига до 80%. Средния стоков запас се измерва с N= S/Сз. Обръщаемостта на стоковите запаси се оценява с B=(Сз/S)*дни  периода от време за който средствата вложени в материали и стоки ще се възвърнат. Може да изразим и като B=1/N*дни.

Говорим за ускорена или забавена обръщаемост. Респективно високо равнище на брутния доход или високо равнище на цените. В зависимост от ситуацията е различно дали трябва да имаме високо ускорено обръщение или ниско такова. И дали високо равнище на дохода или ниско такова.

Класифициране по критерия качество цена на стоките. Отново зависи дали да са високо качество, или ниско такова и дали да са висока цена или ниски.

Класификация по ниски цени и високи цени и ниско ниво на услугите и високо ниво на услигите.

Класификация на трговците на дребно:

  • В зависимост от вида на стоките, които се предлагат, който е обословен от вида на потребностите, които задоволяват
    • Стоки от първа необходимост
    • Луксозни стоки
  • В зависимост от ширината и дълбочината на асортимента

Съвременни тенденции в развитието на търговията

Една от основните тенденции в последните години е процесът на глобализация на търговията в световен мащаб. Глобализацията означава многоразмерна поредица от обществени процеси, които създават, умножават, разпространяват и интезифицират обществените взаимнозависимости и обмен като същевременно поущряват у хората растящото осъзнаване на задълбочаващите се връзки между локалното и далечното. Икономическата глобализация се изразява в интецификацията и разпространяванет она икономическите взаимоотношения по целия свят. Настъпилите промени в начина на организацията на производствения процес и обмена на стоки значителните потоци от капитал и технологии насърчават тези процеси на глобализация при търговията със стоки и услуги. Пазарите разшириха своя обхват в процеса на създаване на нови взаимоотношения между националните икономики. Големите транснационални компании, мощните международни икономически институции и големи регионални търговски системи са едни от основните предпоставки за глобализацията на търговията. Всичките тези процеси на глобализация водят до съществени промени в световното стопанство и се отразяват на развитието на търговията, световния пазар представен от различни региони и отделни страни се анализира от глобалните търговски вериги, като се разглежда като възможност за навлизане и осъществяване на търговската дейност в определени части на света като естествено тези възможности имат вероятностен характер и са различни с оглед на определената вероятност за успех. От 2001г. се изчислява и анализира така наречения индекс на развитие на глобализацията в резултат на който се оценява тези благоприятни възможности с оглед на оценка привлекателността на различни пазари или страни които са членки на опредеени съюзи. Много често тези мултинационални търговски компании навлизат в пазарите на страни още преди приемането им за членове на определени съюзи. Пример за това е и нашата страна. Глобализацията като обективен процес, в същото време и неотменим такъв, засяга всички страни по света както и техните икономики. Положителните страни на глобализацията се изразяват най вече в разнообразието на търговски формати навлизането на нови непознати за дадени икономики стоки, засилване на конкуренцията което от своя страна създава по-висока стойност за клиентите. В същото време глобализацията се отразява негативно на местнити търговци, които в условията на тази ожесточена конкуренция и които в нашата страна в търговията преобладават най-вече малките и средни фирми, нямат възможност да реализират икономии от мащаба, нямат достатъчно финансови ресурси за модернизиране на търговските си обекти, за инвестиране в нови информационни технологии и мултиканална дистрибуция в резултат на което те имат нискастепен на конкурентно способност. Тези предизвикателства предполагат националните търговски вериги да търсят възможности за сливания, франчайзинг и други договорни отношения с цел преодоляване на тези заплахи. Глобализацията е само едно от множеството възможности за интернационално присъствие и не е непременно условия за успех. По-важно за интернационалните търговци е дали те получават предимства в резултат на собствените си стратегии независимо дали осъществяват дейността си на своя пазар или на чужди такива. Основните проблеми свързани с глобализацията:

  • Проблемът за свободната търговия – развитите страни създадоха силен глобален пазар чрез регионални международни търговско либерализирани споразумения. Други 2 институции като световната банка и международния валутен фонд диктуват и определят новия икономически ред съчетавайки неолибералните интереси с цел интегриране и дерегулиране на световните пазари. В резултат на това не развитите страни губят и малките фирми се разоряват поради липсата на конкурентни предимства.
  • Втория проблем е свързан с устойчивото развитие на планетата – става въпрос за екологичните проблеми, които пораждат необходимостта от създаването на нови модели на производство и потребление. Корпоративните интереси също създават заплаха пред човечеството т.е. за осигуряването на условия за устойчивото развитие на планетата се сключват договорености от РИО, Киото, Йоханесбург.
  • Третия по-важен проблем регламентиране солидарността на планетата. Той се изразява в 3 направления:
    • Солидарност между народите и уеднаквяване между страните.
    • Като солидарност между хората в дадена страна
    • Солидарност между поколенията

По специално глобализацията на световната дейности  нейното бъдеще могат да бъдат очертани следните ключови тенденции, а именно – глобализацията на търговията се ускорява. Търговските фирми са изправени пред предизвикателството да се грижат за здравенот и благосъстоянието на потребителите, иновацията и диференциацията се очертават като ключови фактори за успех. Корпоративната отговорност се поставя на първо място, създават се възможности за растеж на пазарите в развиващите се страни. Процесът на глобализация се разглежда като цикличен процес, през последните години се наблюдават значителни промени в търговията на дребно, извършва се трансформация заключаваща се в глобализация, преструктуриране, поява на нови форамти, търговски обекти. Под въздействието на демографските промени, социално икономическите, социално културните и други фактори се променя поведението на потребителите и търговците на дребно търсят пътища за адектватна реакция на тези промени. Създават се нови търговски съюзи, алианци и съглашения, възниква електронната търговия. Кои са възможните стратегии за навлизане на нови пазари. Едни от тези стратегии са т. нар. адаптационни стратегиии – всеки един пазар има своя специфика, потребителите имат различно потребителско поведение и различни потребности. При навлизането на нов пазар трябва така да приложите своята стратегия че да постигнете успех, т.е. да се адаптирате към тези специфики. Противоположно на тези стратегии съществуват и иновационни стратегии – всяка една от страните има свое специфично законодателство, регламентиращо начина на осъществяване на даден вид търговска дейност, т. нап. навлизането на гоеми търговски вериги в страните от източна европа доказа че крайните потребители в тези страни вземат решението си за покупка, най вече на основа на ценовото равнище, което е обослувено най вече на по-ниския жизнен стандарт. Други важни стратегии са миграционните стратегии, които се заключават в това че двата елемента търговско предлагане и търговска култура се модифицират с цел адаптиране на новия пазар. Това са най-широко използваните стратегии при които форматътт се адаптира към изискванията на новия пазар. Вътрешните характеристики на фирмата като нейна структура, организационна и управленска, култера играят значителна роля във фирмените иновации, като централизацията и формализирането се асоциират отрицателно с иновацията. Може да се заключи че конкурентната търговия на дребво включва или адаптационни или осиновителни решения. Осиновяването означава директен трансфе на иновации в търговския формат. Адаптацията включва промени във формата според изискванията на социалната система в която навлиза фирамата, следователно иновационият процес в тези два случая се различава. В случая на осиновяване се започва с проблема, а в случая на адаптация се започва с иновацията. Това какви решения ще бъдат взети до голяма степен зависи и от риска и възприемането на този риск т.е. риска свързан с иновацията. Психоогическата дистанция между пазарите води до стандартизация или адаптация на търговския формат зависимост от това дали търговеца на дребно е систематично или предприемачески ориентиран. Систематичната ориентация намалява способността на търговеца на дребно да поема риск и адаптацията се характеризира с значителни иновации. Предприемаческата ориентация се характеризира със стандартизиран подход в началните стъпки. Стратегията за адаптация предполага:

  • Много добре дефиниран формат на търговските обекти, управлявани централизирано в резултат на което се създават предпоставки за използване икономия от мащаба.
  • Много добро разработване на каналите за дистрибуция, което дава възможност за повишаване покупателната сила на търговците на дребно, възникване на оригинални оферти, такива които са различни от тези на конкурентите.
  • Ефективна маркетингова стратегия, която става все по глобална, имаща за цел утвърждаване на фирмените предимства на интернационално или на глобално ниво. За превземането на международните пазари се разработват разходоемки стратегии гарантиращи контрола на концепцията и операции близки до директното развитие, поглъщането на фирми създаването на смесени фирми с ефективен управленски контрол. Чрез адаптацията компанията се стреми да използва интернационализацията като стратегия на растеж, използвайки финансовите си ресурси за да осъществи това интернационално развитие.
  • Най-новата стратегия на фирмите в търговията на дребно е интегрираната стратегия, която помага да се постигне и разшири мрежата на веригата обекти извън границите на собствената страна. Етапите на прилагане на тази стратегия са:
    • Оценяване на географските пазари с цел определяне на най-привлекателните за фирмата пазари. Приагането на интеграционната стратегия изисква търговската компания много внимателно да следи състоянието на тези чуждестранни пазари и спазването на изискванията за осъществяване на нов бизнес зад граница.

Друга тенденция е нарастване на ролята и властта на търговвските посредници в системата за разпределение на стоките. Наред с това протичат и процеси на уедряване и концентрация на търговияца, което е поредено от глобализацията. Тази концентрация се изразява в конкретни показатели, които са търговска площ на търговските обекти, продажби, пазарен дял.

Система от икономически показатели

С тези показатели може да се определи . Тези показатели се определят най-често на статистичесак информация и на базата на тях оценяваме тенденциите в развитието на отрасъла или бранша в резултат на което извеждаме до колко тези тенденции са благоприятни или не благоприятни за развитието на дейността на конкретна търговска фирма. Много често се налага определянето на тези показатели с цел определяне на силните и слаби страни на конкурентите. За оценка на благоприятните възможности и заплахи от обкръжаващата среда, за състоянието на даден пазар за който фирмата осъществява дейността си и не на последно място показатели определени на фирмено равнище в резултат на които имаме възможност да определим силните и слаби страни на фирмата. Определянето на системата от икономически показетил на равнище фирма позволява оценката на обема дейност на фирмата, ресурсната и определеност, финансовото и състояние. На базата на количествено измеримите финансови показатели мениджърите имат възможност да вземат обосновани решения, да поставят реални цели, да определят насоките на дейности за постигане на тези цели. Една методика разглеждаща показателите е т.нар. балансирана система на показатели и ги определя по следните:

  • Отношения с клиентите
  • Финансова дейност
  • Иновационна дейност
  • Инвестиционна дейност

Тези икономически показатели могат да бъдат кладифицирани по различни признаци.

  • Начин на измерване
    • Натурални – измерват се в финансови
    • Стойностни – измерва се с парична стойност

Показатели за използване тенденциите в развитието на търговската дейност

Характеризиращи обема дейност

  • Продажбите, които разглеждани като стойностен показател биват брутни и нетни. Брутните продажби на дребно характеризират задоволеното потребителско търсене и определянето на продажбите по определени групи стоки и дефакто кореспондира със структурата на разходите на домакинствата за потребителски стоки. Изследването на структурите на продажбите на дребно и промените в нея. Определят се относителните дялове на хранителни стоки и относителните дялове на нехранителни стоки. Именно тази структура е индикатор за жизнения стандарт. Разграничават се и продажби на едро. Като цало разглеждайки продажбите бихме могли да обособим продажби на стоки и продажби на услуги. Обособяването на продажбите на стоки разглеждане като нетни приходи на продажби. Те са фактор предопределящ печалбата от реализацията на тези групи стоки или на целия стоков микс, който фирмата предлага и то оперативната печалба като директен резултат от приходи от продажби. Pf=S(GMR-OCR) GMR=GM/S*(100) Друг показател характеризиращ оперативните разходи OCR=OC/S*100      Определянето на продажбите по търговски обекти ни дава възможност да преценим какъв е приноса на всеки търговски обект от цялостния принос на всички търговски обекти. Това ни дава да видим от кой търговски обект колко печалба се генерира и да преценим от кой вид търговски обект ни дава най-много доход и така може да преценим как точно са организирани тези обекти и да си направим съответните изводи. Продажбите показват обема дейност и в повечето случаи се измерват със стойност. В себе си съдържат един неконтрилируем фактор, ценови фактор. Именно поради тази причина когато оценяваме обема дейност е по-добре да работим с продажбите по съпоставими цени, т.е. да изчистим влиянието на този ценови фактор. Определянето на продажбите е от съществено значение тъй като те участват в определянето на много показатели, а именно показатели характеризиращи търговвската дейност и степента на ефективно използване на различните видове ресурси. Например рентабилност на база продажби, който се определя чрез оперативната печалба Rs=Pf/S*100  показател характеризиращ ефективността на управление на активите на фирмата като цяло е показателя рентабилност на активите ROA=Pf/A*100      Пробажбите се използват и за определяне на скоростта на обръщение B=СЗ/S*дни    N=S/A      зависимостта от тях    B=1/N*дни.   Определянето на продажбите по месеци, сезони и т.н. е от съществено значение с оглед на оценката на сезонността и ритмичността на продажбите. Търговията на дребно почти не съществуват стоки, за които да няма сезонност в търсенето и предлагането. Условно зимата се дели на 2 периода, пролетно-летен и есенно-зимен. Наблюдението на даден търговски обект показват и различна ритмичност и по дни на седмицата и дори по часове на деня. Отношение на продажбите и търговската площ  Ssf=S/SF Възвръщаемост на собствения капитал Rск=Pf/CK*100      Кизп=S/ДА

Показатели характеризираща ресурсната обезпеченост на търговската дейност

Конкуренция

В икономическата литература съществуват различни . Процес на взаимодействие между стопанските субекти, като с оглед на различния вид конкуренция тя може да включва само търговските субекти или стопанските субекти като цяло. В основата на това взаимодействие лежи противоречивостта и противодействието между всички участници разглеждани като конкуренти, следователно конкуренцията може да се дефинира като съперничество между икономическите агенти за постигане на техните цели, които могат да бъдат формулирани в следните насоки – ефективно управление на ресурсите, максимизиране на печалбите като финансов резултат от дейността и, постигане на по-висок пазарен дял и други. Това се осъществява в условията на взаимодействие между тях. Взаимодействието от своя страна може да се прояви като сътрудничество или съгласуваност между две или повече страни, което зависи от възможностите и съзнателния избор на икономическите агенти включително и на държавата като такава дотолкова доколкото в условияат на пазарна икономика държавата осъществява регулиране на всички процеси на това взаимодействие. Съществува държавен орган, а именно комисия по защита на конкуренцията, който има такива регулаторни функции. Областта в която се осъществява конкуренцията наричаме конкурентно поле, акто многообразието на тези сфери в които се осъществява конкурентната борба предопределя и разнообразието на конкурентните полета. Между различните конкурентни полета съществуват определени връзки, които форимрат общия конкурентен фонд, който изразява конкретните исторически политически и икономически условия. Голямото многообразие от конкуентни отношения възникващи в сферата на икономиката може да се подраздели основно на 3 равнища:

  • На микроравнище – за отделни видоде продукти, за отделни фирми, за отделни пазари
  • Мезоравнище – за даден отрасъл, корпоративни обединения и форми на конгломерация
  • Макроравнище – за дадена страна

Основен момент при изучаване на конкуренцията е разкриване на нейното съдържание посредством така наречения конкурентен механизъм, като първата съставна част на този механизъм е източникът на конкурентното предимство. Конкурентното предимство може да се придобие по 2 начина

  • По ниски разходи
  • Диверификация на продуктите

От самото наименование на тези начина става ясно, че придобиването на конкурентни предиства с по-ниските разходи предполага фирмите да притежават способността да предлагат сравними стоки и услуги с по-ниски разходи в стравнение с тези на конкурентите. Тези по-ниски разходи дефакто отразяват т.нар. икономия от мащаба. Тази икономия от мащаба се обуславя от наличието на условно постоянни разходи по реализацията на стоките и услугите. Диференциацията от своя страна е способността на фирмата да предложи на потребителите уникални по своя характер продукти в сравнение с тези на конкурентите и/или уникална форма на обслужване по-различно равнище и качество на обслужване. С развитието на информационните технологии нарастват и възможностите за по-голяма осведоменост на фирмите както за техните конкуренти така и за техните потребилети, което им позволява да изберат конкурентна стратегия, която ще им позволи да повишат ефективността си измерена чрез различни показатели.

Обекта на конкуренцяита може да бъде определен като потребителсткото търсене на вътрешния и международния пазар, факторите за производство и власт. Субектите на конкуренцията са лицата или групите от лица, които водят борба за обектите на конкуреницята т.е. това са конкурентните фирми и тук възниква въпроса кои ще бъдат тези фирми които ще индентифиираме като основни конкуренти. Именно от това се обуславят и различните видове конкуренция. Предмет на конкуренцията са предлаганите стоки услуги и продукция като произвеждайки и предлагайки ги на пазара, конкурентите или субектите на конкуренция осъществяват свойте стратегии в борбата за обектите на конкуренция т.е. стоките и услугите са свързващ момент между субектите и обектите на конкуренцията, те са материалните и нематериалните обекти с помощта на които се води конкурентната борба. Конкурирайки се за обектите на конкуренцията конкурентите могат да прилагат различни методи на конкурентна борба например – да намаляват цените, да повишават качеството било то на предлаганите продукти, било то качеството на обслужване на клиентите, да разширяват кръга на следпродажбеното обслужване.

Функциите на конкуренцията в търговията:

  • Съпоставителна – намира израз във влиянието на конкуренцията в следните две направления
    • Конкуренцията е универсален инструмент за сравняване ефективността на различни търговски фирми за развиване и стимулиране на най-икономически дееспособните от тях. Тази съравнователност отговаря на интересите на потребителите, които избират този търговец, който им предоставя възможно най-изгодни условия. Осъзнаването на този факт от търговеца, а именно че потребителя прави своя избор от кого да закупи необходимите му стоки и услуги го принуждава да предприеме такива мерки, които ще накарат потребителя да избере именно него, а не някой друг
  • Селективна функция – изразява се в отстраняване на участници на пазара, които работят неефективно, това от своя страна води до повишаване ефективността на производството и търговията. Конкуренцията насърчава ефективното използване на ресурсите, осигурява постоянен стимул за инвестиции и не на последно място за повишаване на ефективността. Тя отсява тези фирми чиите разходи са по-високи като по този начин концентрира произвосдтвото о и търговията в ръцете на онези, които могат да осигуряват дейността си по-ефективно
  • Роля на дисциплинираща сила в пазарната икономика – присъствието на алтернативни продавачи и купувачи в една и съща степен принуждава фирмите да се съобразяват с желанията на потребителите и да търсят по-ефективни начини за осъществяване на своята дейност
  • Конкуренцията е динамичен процес като такъв търговските фирми работещи в условията на силна конкуренция откриват нови идеи, разработват нови канали за продажба, нови канали за реализация, нови форми на търговско обслужване.

Преобладаващо е схващането, че конкурентните отношения са отношения на война и съперничество на всички против всички, това обаче не е вярно тъй като конкуренцията не е възможна без сътрудничество, което естествено се реализира чрез борба. Конкурентните отношения се осъществяват чрез съзнателно взаимодействие между отделните търговци. Стълкновението между взаимодействащите конкуенти създава напрежение и поставя пред всеки стопански субект определени ограничаващи го условия, като отделния търговец влиза в най-различни отношения, а именно с аналогични на него търговци и доставчици т.е. осъществява се вътрешно отраслова конкуренция известна още като хоризонтална конкуренция. От друга страна влиза във взаимоотношения с предприемачите, това  т.нар. междуотраслова или велтикална конкуренция. Отношенията могат да бъдат с отделните потребители и с обществото на потребителите, като търговецът използва различни ценови и неценови форми на конкуренция и отношения с т.нар. вещни стопански обекти т.е. стоките парите, капитала и опериращите с тях пазарни институции. От всичко казано до тук бихме могли да направим извода че конкуреницята е сърцевината и двигателя на пазара, освен това е мощен стимул за осъвършенствана на технологиите в производството, за иновационна дейност на фирмата. Държавата отговаря на конкуренцията чрез насочване на усилията към по нататъчно развитие на частния сектор. Наред с позитивните черти на конкуренцията тя води и до негативни резултати, намиращи израз в следното

  • Възникване на конфликити на входа и на изхода на икономическата система, както и на участниците в нея
  • Възникване на конфликт между участниците в процеса на организация на стоките

 

Конкуренцята може да доведе и негативни икономически процеси, които се отразяват в появата на непозволени от закона и търговсикя морал средства до злепоставяне на интересите на конкуриращите се субекти и по този начин чрез конкурентна, но некоректна борба да се извлекат едностранни икономически изгоди. Тези явления които са присъщи на либералната пазарна икономика изискват правилата на конкурентната борба да се регламентират.

Основните видове и типове конкуренция

  • Икономическите признаци на основата на които тя се класифицира са:
    • В зависимост от икономическите цели върху които се основава конкуренцията разграничаваме ефективна конкуренция в основата на която стоят иновациите и развитието на технологиите
    • Разумна конкуренция в основата на която лежи максимизирането на печалбата или целта за повишаване възвращаемостта на собствения капила
  • В зависимост от степента на интензивност, конкуренцията се определя като
    • Привлекателна – когато в даден пазарен сегмент фирмата получава по-висока печалба отколкото в друг сегмент, а потребностите на потребителите са по-пълно задоволени
    • Умерена конкуренция – когато субекта на конкуренцията със свойте действия подържа конкурентната среда в дадения пазарен сегмент.
    • Ужесточена конкуренция – когато конкурентът поглъща унищожава или стенсява обекта на даден пазарен сегмент
    • Ужесточена за субекта конкурен;ия, когато обека поглъща, унищожава или изгонва даден субект от даден пазарен сегмент
  • В зависимост от методите на конкурентна борма конкуренцията може да бъде:
    • Ценова – осъществява се в най-ранния стадий на конкурентната борба, когато даже еднородни стоки или услуги се предлагат на различни цени. Намаляването на цената е едно от основните средства с помощта на които производители и търговци са откроявали своите стоки, привличали са клиенти на тази база са увеличавали продажбите си респективно пазарния си дял. При нормални условия намаляването на цените от даден стопански субект би следвало да се последва и от неговите конкуренти, това може да доведе до ценова война при която позициите на фирмата могат да се променят, но се понижава нормата на печалба в резултат на което се понижава финансовото състояние на фирмите, намалява се възможността за инвестиции и икономически по-слаите фирми се разоряват. Ето защо в съвременния свят, когато пазарите на монополизирани между малък брой фирми, стопанските субекти се стремят да подържат сравнително постоянно равнище на цените за по-дълъг период от време аз да могат да намалят относително своите разходи в резултат, на което да увеличат печалбата си. Това разбиране се не означава че в съвеменните условия не се проявява ценовата новина. Тя продължава но не винаги в явна форма. Има се предвид че ценовата конкуренция бива 2 вида:
      • Открита(явна) – при нея фирмите широко рекламират намаляването на цените. Обикновено намалението е в границите на 20-60%
      • Скрита – проявява се чрез предлагането на стоки и услуги с по-високи качества, но темповете на нарастване на цената са по-ниски от тези на качеството
    • Неценова конкуренция – в основата и се поставя по-високото качество, на стоките и услугите спрямо конкурентите, по-малки разходи при потреблението им, по-добър дизайн, по-добро качество на обслужване, по-добро обслужване след реализацията на стоките. Намаляване разходите на електроенейргия, екологично чиста продукция и други.
  • В зависимост от особеностите на предлаганите продукти различаваме
    • Конкуренция, която се основава на потребителските паритети – при нея всички продукти се конкурират помежду си в зависимост от ранжираните потребности на потребителите като ранжирането на потребностите може да бъде извършено на основата на различни критерии като покупателна способност, време и др. Като винаги първостепенно значение имат потребностите от по-нисък ранг
    • Конкуренция, която се основава на характеристиките на самия продукт с оглед на неговата уникалност, качество и следпрожно обслужване. Този вид конкуренция е в основата на развитието на различни пазарни структури. Конкуренцията която се основава на потребността от продукта е конкуренция между продукти, които задоволяват едни и същи потребности по този критерии конкуренцията бива функционална, видова, предметна, маркова.
      • Функционалната конкуренция съществува на основата но обстоятелството, че една и съща потребност може да бъде задоволена по различни начини. Следователно всички продукти задоволяващи дадена потребност са функционални конкуренти. Респективно фирмите предлагащи такива продукти са във функционална конкуренция.
      • Видовата конкуренция е конкуренция между стоки от даден вид, но различаващи се съществено по емжду си по някои основин качествени показатели например леки автомобили от един и същи ценови клас, но с различна мощност на двигателя.
      • Предметната конкуренция е конкуренция между идентини стоки, които се различават единствето по качество или пък имат едно и също качество
      • Маркова конкуренция е борба за пазарен дял, при която едни и същи продукти въведени на пазара в един и ъсщи период и обслужващи един и исъщ пазарен сегмент се предлагат от различни фирми под различни марки.
    • Според това на какво ниво е
      • Вътрешно отраслова – конкурентната борба се води за влияние и място на пазара. В резултат на този вид конкуренция се получава единна цена
      • Междуотраслова конукренция – борбата е насочена за влагане на капитали в сферите с най-висока норма на печалба, в резултат на това се извършва и преливането на капитали между отраслите в резлутат, на което се постига средна норма на печалба еднаква за всички отрасли
    • Конкуренцията може да се разглежда и като
      • Национална
      • Международна
    • Според силата но конкурентната борма между участниците в нея се обособяват следните видове конкуренция
      • Изключителна – няма конкуренти
      • Селективна – при наличието на малък брой конкуренти
      • Интензивна – при наличието на голям брой конкуренти
    • Според участието на държавата и степента на нейното влияние разграничаваме
      • Свободна конкуренция – без участието на държавта
      • Направлявана конкуренция – с участието на държава
    • Според икономическите категории конкуренцията бива
      • Статична – основава се на базови фактори, а именно това са класическите фактори на производтов, труд, земя, природни ресурси, капитал, инфраструктура
      • Динамична – конкуренция основаваща се на иновациите
    • Типове конукренция в търговията
      • В зависимост от равнището на които се осъществява конукренцията
        • Хоризонтална – проявява се между търговските фирми осъществяващи специализирана търговска дейност, която специализирана търговска дейност с оглед на вида и характера на предлаганите стоки и услуги се извършва в изградения и за целта различни типове търговски обекти, супер маркети, мини маркети, супер магазини, търговски центрове и други. Освен магазинната търговия съществява и извън магазинан търговия, при която продажбата се осъществява чрез инструментите на директния маркетинг. На основата на вида на търговските обекти които се реализират продуктите, търговските фирми участват в 2 вида хоризонтална конкуренция
          • Между типова конкрунеция – осъществява се между търговци от различен тип и мащаб предлагащи едни и същи продукти на едни и същи потребители, така например конкуренцията между големите вериги супер маркети и т.нар. удобни магазинчена(квартални)
          • Вътрешно типова конкуренция – конкуренция между търговци с едини исъщи формат.
        • Вертикална

 

Напиши коментар